上班族投資理財-理財規劃師如何面對客戶偏好(Domini Social Equity Fund)
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2008/02/13

理財規劃師如何面對客戶偏好(Domini Social Equity Fund)


理財規劃的目標是要以客戶的利益優先來考量規劃的內容，簡單說就是要真正做到「以客為尊」，一個理財規劃師應該要徹底了解客戶的需求，才能以客戶的優先順序來考慮規劃的細節。不該只注意自己只能賣什麼產品，或最喜歡最信任哪種產品，而忽略去介紹可能更適合客戶的方案與工具。


也因此如果面對一個極度保守的客戶，理財規劃師就應該以客戶的利益優先來考量，規劃出一個較為保守的方案，即使這不是理財規劃師理性上認為最適合客戶的選擇，除了嘗試說明與說服客戶調整，必要時，理財規劃師需要為客戶的偏好而讓步，接受這是人性的現實，折衷做出客戶能接受與執行的計畫。

如果面對賭性堅強，對自己投資操作充滿信心的客戶；或是喜歡尊榮感，只愛買有高門檻限制只有超高資產人士才能買的昂貴避險基金；或是有明顯的恐慌不安感，擔心台灣經濟會崩盤，不敢買台灣股市的客戶。理財規劃師面對這些客戶偏好，我們都得遵從，不論是客戶偏好，甚或是心理偏誤，我們在理性與感性的夾縫中要試著去建構一個合理可行的理財計劃。

這篇「理財規劃期刊」的文章【Quiet Conversations: The Expressive Nature of Socially Responsible Investors】告訴我們一種趨勢也在形成之中，自1991年起，美國第一支社會責任基金(Domini Social Equity Fund)成立，至今17年(1991/6/3~2007/12/31)，這個Domini 400 Index的表現和S&P500 Index的績效表現，雖然較差，但是相差無幾，Domini Social Equity Fund平均年總報酬率為9.47%，S&P500 Index同期為10.49%。

這顯示如果客戶有明顯的社會責任偏好，不願意投資例如菸、酒、賭博、軍火或是高污染產業，理財規劃師應該面對這個問題，而想辦法從社會責任類型的投資工具中去做出組合，不再是祇單純用過去沿用的風險、報酬率與稅負的角度來選擇理財工具，要求客戶從投資報酬中，再提撥金錢捐助去做社會公益的劃分楚河漢界。也可以配合客戶的社會責任偏好，還是一樣有可能做出充分分散且風險、報酬率、流動性與稅負都合理的投資組合。讓投資績效與社會責任感有可能更為平衡。

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- by pjhuang @ 2/13/2008 10:32:00 下午

2 迴響

實務上
許多客戶的理財觀念都不太正確
以至於"客戶偏好"往往都是
隨波逐流+追高不停損...
對理財規劃及標的選擇的想法
都是"想要"而不是"需要"

如果無法循循善誘客戶
解決真正的需要
而只是放任客戶 滿足他的想要

那最後理財規劃師會不會
淪為下單交易員??

By Blogger Steve, at 12:58 下午, 二月 15, 2008  

如果完全放任，的確有Steve所提的下場，而且理財規劃師也自棄立場。

理財規劃師還是應該提供依其專業判斷所規劃的理性建議。但是在迎合客戶的某些偏好上，理財規劃師也應該與時俱進。例如本文所參考的外文文章，當道德(或社會責任)基金漸受客戶偏好歡迎，理論上某些研究也發現或支持，其與傳統指數績效差距有限時，逐漸迎合客戶的道德(或社會責任)偏好，可能是合宜的行為。

如果客戶心理偏誤，理財規劃師應該說實話糾正，但是理財規劃也必須是客戶可行的，完全忽視客戶的心理，不被執行的計畫，根本也沒意義。理性與感性之間的折衷，我想是理財規劃過程與步驟之所以重要的原因。

By Blogger pjhuang, at 2:06 下午, 二月 15, 2008  

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