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2005/12/12
身為理財顧問,在服務的過程中最困難的部分?
目前理財顧問業最難的事應該是服務之前的部分,所謂服務之前的部分,我指的是如何獲得客戶的信賴,有句英文說『Garbage In, Garbage Out.』,理財顧問需要客戶提供正確的資料,設定適當的財務目標需求,才能設計出符合需求的理財規劃建議書。平常中國人傳統財不露白的觀念很好,但是若是不告訴理財顧問你目前財務狀況的全貌,則勢必讓理財顧問只能盲人摸象的依據不完整的訊息來作規劃,難以發揮理財規劃的真正效果。
服務的過程中最困難的部分則是溝通技巧,如何淺顯的說明重要的觀念,或是解釋分析複雜的連動債與投資型保單等金融商品,如何不用太多數學公式的方式下,去說明現代理財規劃的原理,讓客戶除了他原本的觀念外,也能聽進去現代的理財理論。或是以客戶能了解的方式,說明總體經濟的數字,以及這些趨勢對資產管理策略影響。客戶能否真的了解,關係到他之後是否會真的依據建議書去執行,建議書寫得再好,客戶聽不進去也沒辦法。
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