賣上一百年(Birth of a Salesman)

工業化讓產品的大量製造變成可能，農業社會所需要的五金商品是最先的試金石，工廠大量生產的五金，不但品質比手工製作穩定，而且成本降低，但是大量製造出來的商品，如果沒有銷售的管道，則很容易就遇上需求的提升趕不上生產力的提升的現象，而美國的推銷員歷史則是工業化過程的巨大助力，由於推銷員勇於在美國各州間旅行並運送大量生產的商品，一個城鎮接著一個城鎮的叫賣促銷以及批發商品，旅行推銷員並且負責運送與收款的事宜，擴大了商品的需求，進而促進了工廠生產者增加產能與創新商品，是推銷員打造了商品的全國性市場。

先是批發商與進口貿易商開始僱用與建立代理商與經銷商的網絡，然後是製造商開始建立自己的業務代表與推銷網路，安迅NCR收銀機的行銷大軍是這段時期最為人稱道的推銷術大本營，後期許多大品牌的行銷業務人員，都是來自安迅NCR約翰．派特森(John Paterson)的訓量與培養，例如IBM的湯瑪斯．華生(Thomas Watson)。派特森認為銷售與廣告帶動生產，而非生產帶來銷售與廣告，華生則是讓IBM的業務能力高於其技術能力，也讓業務與銷售人員而非技術人員成為大型製造公司的領導人。這段時期，發展出例如業務員遊樂大會、動員大會與激勵比賽等，激勵銷售團隊士氣的方式，以及業務員的管理機制。

接下來銷售學開始進入正式的商學院中，和會計與財務等科目占有相同地位，心理學與統計分析開始進入銷售學的研究中，並從市場流通的角度來研究推銷術，推銷員成了「人類需求領域的拓荒者」，推銷行為創造了市場需求。接下來，心理學開始被運用在廣告上，廣告支出開始大幅增加。下一個推銷員的關鍵發展是汽車推銷員，汽車推銷員創造了兩個特別的消費文化，一是分期付款，一是計畫性的淘汰，汽車公司藉著每年推出新款，讓每個人都成為常客，並用分期付款讓更多人購買大型耐久消費財。

福特發展出詳細的賣車指示手冊，從APPROACH接近客戶、PRESENTATION展示產品、PREVENT TURNDOWN克服拒絕(反對意見)到CLOSE結案，都有詳細的指示。每個推辭理由，都有建議的回答方式讓銷售員熟讀案例。通用則以有創意地開始經營自己的融資公司，打敗福特，還發明出預售通用汽車的憑證，讓已繳完分期的客戶，繼續繳錢，並提供每年百分之六的報酬，以後可以用憑證的金額與利得來購買通用的新車。

推銷術也可以說就是品牌，品牌就是一種承諾，而推銷術就是推廣這個承諾，說服消費者不願意變動的慣性，一方面增加需求，一方面當消費者購買後，就會傾向不會輕易更改其之前的選擇，一方面人不喜歡改變，一方面不喜歡後悔，除非產品太爛，否則消費者的慣性就是品牌力量的來源，可以讓消費者持續購買同依品牌的不同品項的產品。