2009/09/12

顧問的定價策略

作為一位顧問，我們有一個目標，希望經由給予建議對人產生影響，因此，顧問的定價策略必需以這個目標為依歸，這表示你必須定一個價，讓你給的建議，使人願意仔細地聽進去，這個價格絕對不能是免費，更不能太低，因為價格太低人就不會仔細聽，更不可能達到對人產生影響的目的，而唯有真正產生了影響，客戶才可能覺得你是好顧問。

這個價格勢必也得隨客戶所擁有的資產或是其問題的規模而變動，因為對擁有不同資產規模的客戶而言，讓他們願意仔細地聽你的建議的價格也必然不同，如果某個價格對千萬資產的客戶能有效讓他們願意聽我們說話，但這個價格，可能對億萬資產的客戶還不夠讓他們能靜下來仔細聽我們的建議，所以對高資產客戶，價格必須相對應地調整，才能達到給予建議對他產生影響的效果。對每個客戶的定價都一視同仁，是一種偏離顧問目標的不適當行為。

但是這個價格又不能太高，它不能高到當你失去一個潛在客戶的時候會感到難過的程度；當然也不該低到，當你接了許多客戶，卻覺得自己怎麼會這麼廉價的接下這麼多困難、瑣碎、又煩人的客戶。一位資深顧問曾經告訴我，遇到特別複雜的案子，或是客戶特別難相處的案子，他會開個特別高的估價，萬一對方真的接受了，至少當他在應付這位難纏的客戶時，會覺得至少他有多收一點費用來彌補一下，至少讓心理不會那麼難過，他勸我千萬不要統一定價，務必要保留評估後重新定價的權力。

延伸閱讀：律師的定價