再談顧問的定價

他認為一位獨立顧問，應該收費是只領一間公司薪水的全職員工的五倍，如果這樣的價位你收不到客戶，那你就不要想進顧問這一行了。理由是，他估計一位長期以顧問為業的人，應該要有1/4的時間必須空下來，因為行程太滿的顧問無法掌握機會，無法對真正緊急狀況應變，無法準時履行承諾，你會心力交瘁。有1/4的時間必須作公開露面的行銷工作，例如演講與研討會，因為你永遠不知道現有客戶何時會離去。於是你剩下1/2的可收費時間，但是其中一半要用來作為行政事務的成本花費，你只剩1/4的可收費時間的收入為淨利，這淨利中還應該有20%要當作緊急預備金或退休金存下來，於是你的收入約為1/5的的可收費時間的收入。

因此如果你當一個只領一間公司薪水的全職顧問時年薪200萬新臺幣，若全職意味一年工作50周，每周工作40小時，則每一工作小時時薪約1000元新臺幣。這樣水準的一位全職顧問，如果要成為一個獨立顧問，他的每小時收費需要是原本時薪五倍的5000元新臺幣，每工作日的顧問費為四萬元。

獨立顧問要記住，永遠不要讓單一客戶超過你收入的四分之一，客戶對你的重要性永遠都超過你對客戶的重要性。最好的行銷就是滿意的客戶。有經驗的顧問知道要為了品質而行銷，而不是為了更多數量的客戶，思考的是我要如何做，才能做些真正值得去做的事情。如果你一直都是很忙碌的顧問，你會發覺自己逐漸變有錢，但當你越來越有錢，你會發現金錢是個令人生厭的東西。

定價的法則：
一、 定價工作有許多的功能，金錢的交換只是其中之一，美金一元滯銷的口紅，改定價成五元後反而暢銷，定價對不同人代表了不同意義，它也是取得權力、控制別人的手段，也是自我價值的肯定。
二、 他們付的錢越多，他們就越崇拜你，付的錢越少，就越不尊重你，甚至會給你徒勞無功的事搪塞時間。價格是一種有效的顧問工具。
三、 金錢只占價格中最小的一部分，對你言聽計從，包含客戶的時程、地點等配合程度，事後的處理善後，都是客戶需支付的成本。
四、 定價並非零和遊戲，例如使用客戶資源、設備、觀光、訪客，或對客戶做實驗等等條件。
五、 如果你很需要這筆錢，請不要接這份工作，價格太低對你的財務沒有幫助，價格太高，你容易在提供的服務內容上添加浮誇不實的承諾。
六、 如果他們不喜歡你的工作表現，就不要收錢，這種保證可激起客會對你的信心，事後也可以加強你對自己的信心。
七、 金錢不只是價格而已，讓客戶預付可以讓他立刻開始動起來。
八、 價格不是死的，而是談判出來的關係，可以找個談判高手來協助談判，協議要寫下來，避免誤會。
九、 定出來的價格，不論客戶是否接受，你應該都不會後悔。不論結果是做成或不成生意，感受都差不多的價格。
十、 所有的價格最後都以感覺為依據，你覺得你的價值有多少，他們覺得你的價值有多少。