《優質理專的第一本書》讀後心得

題目是，如果你要購買在日月潭旁的濱湖大廈，該大廈熱銷，只剩下三十樓與地下一樓兩戶，選擇三十樓的好處是一眼望去風光明媚，缺點是發生火災逃生不易。選擇地下一樓的好處是逃生方便，但看不見湖光美景，在不考慮其他條件下，妳會選哪一間？

作者認為，選擇三十樓的客戶屬於投資風險屬性較積極者，選擇地下一樓的客戶屬於投資風險屬性較保守者。我認為這種問題的方式，答題者很容易受到問題的框架效應而失真，因為問題先提到了日月潭旁的濱湖大廈，在一定要買這樣的大樓之時，也就是在這個問題框架下，當然回應的人選擇三十樓會偏多，因為如果不是為了美景，誰會去買日月潭旁的濱湖大廈呢？

如果再問這些選三十樓的人，如果一個投資工具有機會給妳每年15%的報酬率，但是有些年則會讓你虧損50%，妳會願意將多少百分比的資產投資於這種工具中呢？我相信很多選三十樓的人，可能不願意投資一毛錢在這個投資工具中，這些人沒有那麼積極。如果再問她當她的投資虧損50%的時候，她是會停損出場，還是會充新檢驗投資前的分析條件，如果分析結果沒變、沒錯，就會繼續加碼堅持下去，我想可能很多人會停損。

這讓人聯想到KYC這個步驟雖然是各家銀行都有的要求，但是其問卷並無一致化標準，問題的設計也可能充滿值得質疑的地方，如果一份問卷做下來，多數人都被歸類成態度積極的投資人，可以推薦他高、中度風險的產品，人數百分比卻沒有一定的常態分佈，這實在和常識衝突，這份問卷應該要被檢討，我想這也是每一位擔任財富管理部門主管的CFP持照人，可以努力改進的環節，有了更好的KYC問卷與流程，更能準確掌握客戶的需求，避免將來的客訴風險。

作者在書中推薦了一本《說故事銷售金融商品Storytelling for financial advisors : How to top producers sell》，是之前一位CFP持照人在讀書會中也嘗試推薦的書目，應該值得去找來瞭解。